• Faire une étude de marché pour réfléchir à son offre, son positionnement et à ses prix
    • Se demander comment se différencier des autres offres
    • Réfléchir à la mise en ligne de ses annonces
    • Avoir une obsession, vendre en direct

 

Une des questions centrales du porteur de projet qui prépare l’ouverture de son gîte ou de ses chambres d’hôtes concerne la commercialisation sur internet. En effet, rien ne sert d’investir et de s’investir si c’est pour avoir du mal à remplir ses hébergements au bout du compte. Et comme la rentabilité dépend très fortement du taux d’occupation, la question est majeure.

L’étude de marché est la pierre angulaire

Bien sûr, il ne faut pas négliger l’étude de marché qui reste la pierre angulaire du projet de création de gîtes ou chambres d’hôtes. Il faut réfléchir à son offre, à son positionnement et à ses prix. Cette étape nécessite une grande curiosité et prend du temps, a fortiori si l’on ne connaît pas bien la région où l’on va s’installer. L’étude de marché ne se limite pas à lister les points d’intérêts du territoire ou à recueillir des statistiques, elle doit s’intéresser aux profils et comportements des clients qui réservent et comporter une analyse très précise des offres concurrentes. L’étude de marché doit permettre de construire une stratégie et un plan d’action pour son hébergement. Quelles sont les clientèles qui m’intéressent ? Comment vais-je me différencier des autres offres ? Comment vais-je toucher ces clientèles ? Avec quels outils ?

La commercialisation ne fait pas tout

Il ne faut pas mettre la charrue avant les bœufs. Le choix des outils de promotion n’arrive qu’après l’étude de marché. En effet, difficile de vendre sur Booking ou Airbnb une chambre d’hôtes ou un gîte dont le positionnement n’est pas clair ou dont le prix ne serait pas cohérent. Or le risque est grand de passer à la case commercialisation sans passer par la case étude de marché. Il suffit de quelques clics pour faire n’importe quoi sur une centrale de réservation, comme Booking ou Airbnb. Internet crée un sentiment de facilité alors qu’en réalité la multitude des offres sur la toile complexifie la commercialisation des petits hébergements. Il faut prendre le temps de bien comprendre le fonctionnement des différentes centrales de réservation pour en faire un bon usage ou y renoncer si l’on pense qu’elles ne sont pas adaptées à son hébergement.

Et avoir une obsession, vendre en direct

Trop de personnes aujourd’hui pensent facile de se limiter aux grandes centrales. Une fiche, quelques photos et hop. Oui mais c’est donner une partie non négligeable de la totalité de son chiffre d’affaires, sans savoir si les règles ne changeront pas unilatéralement. Se servir intelligemment de ces grandes centrales de réservation oui, s’en passer, certains loueurs y arrivent, mais tout leur donner, non ! Aucun entrepreneur ne peut prendre le risque de sous-traiter la totalité de son activité à des tiers.

Pour ceux qui souhaitent approfondir leur connaissance des centrales de réservation, le numéro 79 janvier/février leur est consacré. Il est en vente sur le site de magazine.